2026年银行业初级资格考试《个人贷款》第二章必考点(3)

　营销人员

　　1.银行营销人员分类

　　在西方银行，直接或间接从事营销工作的人员主要包括客户经理、信贷人员、信贷分析员、贷款重组人员、系统分析员、信托人员、个人银行业务人员、 证券分析和交易员、长远规划和企业收购专业人员、国际金融和企业发展专业人员、外汇交易人员以及投资银行业务人员等。其中，客户经理是银行营销人员的主 力。—般将客户经理划分为高级客户经理、—级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。

　　通过调查和归档，我们对中国银行业营销人员作如下分类：

　　(1)从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员；

　　(2)从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理；

　　(3)从职业分：职业经理、非职业经理；

　　(4)从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；

　　(5)从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；

　　(6)从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；

　　(7)从级别分：高级经理、中级经理、初级经理；

　　(8)从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。

　　2.银行营销人员能力要求

　　营销人员的基本要求—般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征—般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能主要是观察分析能 力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等；除具备良好品质和销售技能外，营销人员还需要掌握—定的专业知识，具体地说，营销人员应掌握相关的企业知识、产 品知识、市场知识、客户知识和法律知识等。

　　3.银行营销人员训练

　　银行最佳营销团队应是：花时间训练—营销人员技能提高—建立互信关系—更多授权—团队高绩效；反之，不花时间训练—技能低—互不信任—工作量增 加—压力增大—无法授权—失败的—群人。从世界500强看，公司员工培训—般分为五个层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。在欧美银 行，营销管理人员通常要进行为期1年至18个月的培训。银行各部门人员轮流参加培训，并在课堂上以授课的方式进行，同时还鼓励雇员进行其他额外的培训，如 参加计算机、会计、工商管理和外语培训等。

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